Coronavirus : Quand la technique de vente s’adapte en temps de crise

Par Btissam Laamime (*)

Si, comme moi, vous considérez que votre métier n’est excitant que dans le changement : accrochez-vous, vous êtes servis !

Quand on est entrepreneur, on sait par expérience que, de temps à autre, la grêle s’abat sur notre récolte. Et comme nous n’avons pas été consultés lors du plan initial, nous devons apprendre à résister et à nous adapter. L’arbre le plus fort de la forêt n’est pas celui qui est protégé de la tempête et caché du soleil, mais celui qui se tient debout en plein vent, forcé de composer avec les éléments pour assurer sa survie.

La crise sanitaire actuelle nous met face à une situation inédite. Elle nous plonge dans un tourbillon de questions et d’incertitudes qui s’entrechoquent et appellent des réponses.

Alors que le monde économique est en stand-by, alors que vos clients existants ou potentiels ont mis leurs activités et leurs esprits en pause : Comment continuer ? Comment pérenniser votre activité ? Comment échapper aux angoisses financières ? Comment anticiper et planifier l’après-crise ?

Sachez-le, il n’y a pas de questionnement futile ! Quelle que soit votre activité, elle réclame, plus que jamais, toute votre attention, votre concentration et votre imagination.

Alors que faire ?

La réponse n’a été soufflée à personne.

La vie semble parfois avoir une façon mystérieuse de camoufler les réponses. Mais ceux qui cherchent, trouvent.

Ce qui paraît évident, c’est de commencer par inverser notre philosophie : donner de façon à recevoir, troquer la transaction pour la coopération, adopter un esprit pionnier et être présent dès aujourd’hui pour préparer l’après.

Il y a donc de nombreux changements de postures, de comportements, d’état d’esprit à opérer.

Et puisque nous voici tombés sur ce sujet, j’aimerais vous poser une question. Que vous soyez entrepreneur ou commercial :

AVEZ-VOUS PRIS LE SOIN D’APPELER VOS CLIENTS ?

Vous êtes-vous inquiétés de savoir comment ils vivent cette crise, quelles mesures ils ont prises et quelles frustrations ils ressentent ?

Ceux qui disaient que les émotions n’ont pas leur place dans le business se trompaient : en ce moment, impossible d’en faire abstraction.

ÊTRE « COMMERCIAL » N’EST PAS ANTINOMIQUE D’EMPATHIQUE !

Ne restez donc pas muets ! Recueillez la parole de vos clients et comprenez leurs craintes. Soyez sincères, écoutez et explorez leurs idées.

C’est le moment de leur montrer que votre relation n’est pas éphémère ni fondée sur le seul intérêt de la vente mais qu’il s’agit plutôt d’une relation à long terme, d’un partenariat fait d’échanges, d’informations et d’entraide.

Cette démarche vous permettra de garder le lien et de poursuivre un échange constructif avec vos clients.

Commencez d’abord par téléphoner à ceux avec lesquels vous avez le plus d’affinité. Ne leur demandez surtout pas de quoi ils ont besoin : ils n’en savent rien !

Demandez-leur de quoi ils souffrent, écoutez-les, questionnez-les avec délicatesse et authenticité.

Vous commencerez alors à recevoir des indices pour nourrir les étapes suivantes.

(*) Experte en efficacité commerciale et technique de vente