La diplomatie au service de la négociation commerciale

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Par Said Nachet

La diplomatie est l’art de créer et de gérer des relations entre les nations et la négociation est un processus et une science qui permet de forger des relations par le biais d’accords.

En tant que telle, la diplomatie offre des outils précieux à tous les négociateurs commerciaux, qui sont eux-mêmes chargés de créer et de gérer des relations entre les entreprises – qu’ils considèrent cela comme de la diplomatie ou même comme leur objectif global ou non-.

Parmi les nombreuses compétences diplomatiques et de négociation nécessaires à la réalisation des accords, les négociateurs commerciaux doivent être capables de se mesurer, avec précision, en tenant compte des différences culturelles, organisationnelles et autres. Pour tirer parti des avantages de la diplomatie, ils doivent également pouvoir présenter un front uni…

Le travail préalable est particulièrement critique lorsqu’on s’attend à ce que les discussions soient complexes, impliquant de nombreuses questions, plusieurs parties et de nombreux désaccords. Lorsque les négociateurs travaillent ensemble sur un projet d’accord, ils se retrouvent littéralement sur la même page dès le départ. Dans de nombreux cas, ce processus collaboratif peut améliorer leurs chances de trouver un terrain d’entente par rapport à simplement échanger une série de propositions à travers la table.


Tout ce travail avancé – choisir les bons dirigeants, gagner le soutien des acteurs clés, créer un environnement accueillant et négocier un projet d’accord – ne garantit pas des négociations fructueuses, mais il nous mettra sur une base beaucoup plus ferme.

Voici quelques recommandations :

– Cherchez des opinions diverses, puis tirez vos propres conclusions. Lors de la définition d’une stratégie pour un effort important de négociation ou de résolution de conflits, il peut être utile de rechercher divers points de vue (Brainstorming first), à un certain moment, cependant, vous devrez passer au crible les faits et les opinions et élaborer une approche unifiée.

– Promouvoir la cohésion d’équipe est de mise : Si l’autre équipe détecte du chaos et des conflits dans vos rangs, elle est susceptible d’en profiter. Pour mettre votre équipe sur la même longueur d’ondes, passez un temps de préparation suffisant à négocier les rôles clés, à discuter du fond et à affronter de front les rivalités ou les divergences d’opinion.


– Faites appel à un expert de Négociation dans le team. Cela vous permet de ne pas créer une tension entre la création de valeur et la distribution de valeur dans la table de négociation. L’expert de Négociation a les skills pour vous conseiller dans tout le processus.

– Bien choisir les personnes qui représentent et mettre un système de veille stratégique sur le FeedBack des informations.

–  Dimensionnez l’autre côté. Demander les personnes à autorité de décision.

–  Evitez le piège de demande dernière minute.


– Recherchez des domaines d’expertise, les perspectives et l’influence des négociateurs individuels. Plutôt que de traiter un comportement surprenant comme une anomalie, mettez constamment à jour vos évaluations et travaillez sur la gestion des différences culturelles. Efforcez-vous de faire des incursions avec ceux qui semblent avoir le plus d’influence avec les meilleurs dirigeants.

Des compétences en Art de diplomatie et en négociation sont nécessaires pour conclure des accords mutuellement acceptables et créer de la valeur par l’élargissement des intérêts.

*Expert en Négociation